Τα τέσσερα ΣΤΟΙΧΕΙΑ της ΗΓΕΣΙΑΣ

Στις δύσκολες περιόδους που ζούμε, τίθεται συχνά το ερώτημα: υπάρχουν ηγέτες, που θα δώσουν σε εμάς τους κοινούς θνητούς, το όραμα που χρειαζόμαστε και θα μας δείξουν το δρόμο που πρέπει να ακολουθήσουμε ώστε αυτό να επιτευχθεί;

Μία πιθανή αιτία λειψανδρίας (ή και λειψογυνίας) ηγετών, είναι ίσως ότι όσοι χαρακτηρίζουν τον εαυτό τους ηγέτη δεν έχουν απαντήσει σχετικά με το εξής δίλημμα:

Ποιος είναι ο ηγέτης; Αυτός που επιβάλλεται με τη δύναμη ή εκείνος που επιβάλλεται με την ισχύ;



Γράφει ο

Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

ΠΩΛΗΤΕΣ σε περίοδο ΚΡΙΣΗΣ

Πως διαχειρίζεστε την κρίση? Αν ανοίξουμε το λεξικό, η λέξη κρίση είναι συνυφασμένη με τη λέξη απόφαση. Εξ ορισμού λοιπόν η διαχείριση κρίσεων έχει να κάνει με τη λήψη αποφάσεων. Αλλά όλες οι αποφάσεις δεν είναι ίδιες.

Γράφει ο

Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

Πως να ΑΥΞΗΣΕΤΕ τις ΠΩΛΗΣΕΙΣ σας

Στο χώρο των πωλήσεων είμαστε συνηθισμένοι να εξετάζουμε γιατί ο υποψήφιος πελάτης, αρνήθηκε την πρότασή μας. Και είναι λογικό να γίνεται κάτι τέτοιο. Σπάνια όμως ασχολούμαστε με το αντίθετο. Προσπαθήστε το και θα δείτε θεαματικά αποτελέσματα.

Γράφει ο

Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

Αν θέλετε να ΠΟΥΛΗΣΕΤΕ κάτι, ΜΗ ΜΙΛΑΤΕ γι’ αυτό

Θέλετε να πουλήσετε κάτι; Έχετε στα χέρια σας κάποιο προϊόν που πρέπει να προωθήσετε; Είναι πρώτη ύλη; Ενδιάμεσο ή τελικό παραγόμενο προϊόν; Αποτελεί υλικό αγαθό; Είναι υπηρεσία; Είναι κάποιο άλλο άυλο αγαθό; Είναι μια ιδέα;

Είστε πωλητές σε λιανική πώληση; Σε χονδρική; Σε b to b (business to business); Δουλεύετε σε μορφή εσωτερικών πωλήσεων; Σε κάποιο κατάστημα ή σημείο προώθησης; Εργάζεστε σε μορφή εξωτερικής πώλησης επισκεπτόμενοι διαρκώς υποψήφιους πελάτες; Χρησιμοποιείτε τη διαδικασία των πωλήσεων από απόσταση μέσω τηλεφώνου, τηλεόρασης ή διαδικτύου; Ακολουθείτε τη μορφή της επιθετικής πώλησης προσπαθώντας να προσεγγίσετε εσείς τον πελάτη; Μήπως αντίθετα περιμένετε υπομονετικά (παθητικά) να μπει ο πελάτης στο μαγαζί σας; Ή μήπως χρησιμοποιείτε όποια μέθοδο marketing σας είναι εφικτή ώστε να προκαλέσετε το ενδιαφέρον του καταναλωτή να κινηθεί αυτός προς εσάς;   

Γράφει ο

Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

Είναι το MARKETING επιστήμη ?

Αρκετά χρόνια πίσω, γύρω στο 1995, ως επιστημονικός συνεργάτης στο ΤΕΙ Θεσσαλονίκης, δέχτηκα την ερώτηση αυτή από σπουδαστές του τμήματος Marketing. Ίσως τις εποχές εκείνες, η ελληνική αγορά, εκστασιασμένη από τις πρωτόγνωρες μεθόδους που χρησιμοποιούσε το μάρκετινγκ και από τα εντυπωσιακά αποτελέσματα των μεθόδων αυτών, να αντιμετώπιζε τους θεωρητικούς του μάρκετινγκ ως ιδιοφυίες, ως ανθρώπους από ''άλλο πλανήτη''. Ίσως να ήταν ο απόηχος των προηγούμενων δεκαετιών, που είχε καταφέρει να τυλίξει την ίδια την έννοια του marketing με έναν μυθικό μανδύα.

Γράφει ο

Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ του ΧΡΟΝΟΥ στις Πωλήσεις

Τι είναι ο χρόνος; Σύμφωνα με τη φυσική, ένα δευτερόλεπτο είναι το διάστημα του χρόνου κατά το οποίο, ένα άτομο Καισίου 133, εκπέμποντας ακτινοβολία, πάλλεται 9.192.631.770 φορές. Αν πάρουμε δύο οποιαδήποτε ρολόγια, τα συγχρονίσουμε και τα αφήσουμε να λειτουργήσουν, είναι βέβαιο ότι έπειτα από λίγο θα δείχνουν διαφορετική ώρα. Ποιο, από αυτά μετρά τον πραγματικό χρόνο; Υπάρχει μοναδικός, απόλυτος χρόνος, ο οποίος είναι ο αληθινός χρόνος του κόσμου; Μπορεί αυτό που ονομάζουμε απόλυτο χρόνο να υπάρχει αν δεν μπορεί να μετρηθεί με ακρίβεια; Ο χρόνος θα κυλούσε ακόμη κι αν δεν υπήρχε τίποτε; Υπάρχει αρχή του χρόνου; Υπάρχει τέλος; Αν τα πάντα σταματούσαν, αν δεν συνέβαινε τίποτε, ο χρόνος θα συνέχιζε να κυλάει;

Γράφει ο

Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

ΑΓΑΝΑΚΤΙΣΜΕΝΟΙ "ναι", αλλά τραβώντας κουπί ΑΝΤΙΘΕΤΑ στο ρεύμα

Ο κόσμος αγανακτισμένος στριμώχνεται στις πλατείες. Μέσα στο τεράστιο πλήθος ο κάθε συμμετέχων βρίσκεται παράδοξα απομονωμένος. Κραυγές αγανάκτησης και αποδοκιμασίες χωρίς συγκεκριμένο αποδέκτη. Όπως και στην ψυχιατρική, που καθορίζει το άγχος ως μια αντίδραση του ατόμου σε κάτι που δεν μπορεί να καθορίσει ή να εξηγήσει. Μεμονωμένα άτομα που έχουν χάσει το φοβικό αντικείμενο. Που δεν γνωρίζουν τι τους φταίει...

 Γράφει ο
Γιώργος Χανός
Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

ΞΕΡΕΙΣ ΑΠΟ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ? ? ? Δείτε πως η εκπαίδευση πωλήσεων, μπορεί να μας βγάλει από το τέλμα

Όταν ο Θανάσης Βέγγος, το 1968 ρωτούσε τον αμέριμνο οδηγό ‘’Ξέρεις από Βέσπα;’’, δεν νομίζω ότι υπολόγιζε πως θα καθιέρωνε μια από τις πιο κλασσικές ατάκες που ακούστηκαν σε ελληνική ταινία. Είναι σειρά μας σήμερα να αναρωτηθούμε αν ξέρουμε από πωλήσεις. Αν δηλαδή εμείς οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουμε εκπαιδευτεί σωστά για να κάνουμε αυτή τη δουλειά ή αν βασιζόμαστε μόνο στην εμπειρία των προηγούμενων ετών και στο ένστικτό μας.

Είναι βέβαιο ότι η εκπαίδευση πωλήσεων δεν διεκδικεί θεματικό πεδίο σε επιστημονικό επίπεδο. Η πώληση δεν είναι επιστήμη και φυσικά ένας πωλητής δεν είναι επιστήμονας. Άλλωστε ούτε καν οι θεωρητικοί του marketing δεν ισχυρίζονται για τον εαυτό τους κάτι τέτοιο. Αντίθετα υποστηρίζουν ότι το ίδιο το marketing αποτελεί εργαλείο για την προώθηση των προϊόντων στην αγορά. Ακόμη και η ίδια η λέξη (Εργόν+λείο) υποδηλώνει τη χρήση της, ότι δηλαδή μπορεί να λειάνει, να διευκολύνει το έργο μας.

 γράφει ο Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

ΩΦΕΛΕΙ Η ΑΡΝΗΤΙΚΗ ΣΚΕΨΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ? ? ?

Οι άνθρωποι συνηθίζουν με έναν περίεργο τρόπο να λειτουργούν κυρίως αρνητικά. Για παράδειγμα λέμε: ‘’α, δεν μπορώ να το κάνω αυτό’’ ενώ θα μπορούσαμε να πούμε: ‘’για να δω τι μπορώ να κάνω’’. Κι αυτό είναι ακόμη χειρότερο αν το πούμε σε έναν πελάτη μας. Για παράδειγμα η φράση: ‘’δεν γίνεται σε 3 ημέρες’’ είναι αρνητική και παρόλα αυτά μας ‘’ελκύει’’ να τη χρησιμοποιήσουμε σε αντιδιαστολή με τη φράση: ‘’ γίνεται σε 4 ημέρες’’

Μα δεν λέμε το ίδιο πράγμα? Θα μπορούσε να αναρωτηθεί κάποιος. Πολύ σωστά! Αφού λέμε το ίδιο ακριβώς πράγμα για ποιον λόγο να επιλέξουμε την αρνητική απόδοση της έκφρασης;;

γράφει ο Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

ΜΕΡΙΚΑ ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΜΠΟΡΕΙΣ ΝΑ ΤΑ ΚΑΝΕΙΣ ΜΟΝΟ ΜΕ ΛΕΦΤΑ

''Τα καλύτερα, ίσως και τα πιο αξιόλογα, ευτυχώς είναι δωρεάν, ή τουλάχιστον δεν απαιτούν την χρήση χρήματος. Υπάρχουν όμως και ‘’τρέλες’’ που χρειάζονται χρήματα για να ικανοποιηθούν. Κι αν η ‘’τρέλα’’ μου λέγεται cabrio αυτοκίνητο; Δεν θα είμαι ούτε ο πρώτος, ούτε ο τελευταίος.''

 Αυτά διάβαζα πρόσφατα σε γνωστό blog με θέμα το αυτοκίνητο και αναρωτήθηκα: μόνο το οικονομικό ζήτημα είναι εκείνο που θα επηρεάσει την απόφαση αγοράς ενός αυτοκινήτου; Και τι γίνεται σε περιόδους κρίσης ή υποτιθέμενης κρίσης;

Γράφει ο Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »

15 Τρόποι να ΑΠΟΤΥΧΕΙΣ στο Management

Έχοντας αφιερώσει 16 χρόνια στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων, έχω διαπιστώσει ότι είναι πιο εύκολο για έναν ενήλικα να συγκρατήσει πληροφορίες που τον ενδιαφέρουν αν αυτές είναι ταξινομημένες με μορφή tips, δηλαδή μικρών σημείων που μπορεί να μας βοηθήσουν να βελτιωθούμε και όχι με κατεβατά ολόκληρων θεωριών. Ως επιβεβαίωση αυτού, αναφέρω την εξής διαπίστωση: όταν στα σεμινάρια παραδίδουμε στους εκπαιδευόμενους εγχειρίδια με τη μορφή βιβλίου, αυτά πιάνουν σκόνες σε κάποια βιβλιοθήκη, χωρίς να ανοιχτούν ποτέ. Ενώ όταν δίνουμε σημειώσεις 5 με 10 σελίδων, τις θεωρούν εύχρηστες και συχνά ανατρέχουν σ΄ αυτές. Κι ενώ συνήθως τα tips αφορούν στοιχεία όπως ‘’15 τρόποι να πετύχετε στο management’’, εδώ παραθέτω το ανάποδο. Αντιστρέψτε τα και θα έχετε το ίδιο αποτέλεσμα.

Διαβάστε περισσότερα »

ΜΙΚΡΑ & ΜΕΓΑΛΑ ΛΑΜΟΓΙΑ ΑΣ ΒΡΑΣΟΥΝ ΣΤΟ ΖΟΥΜΙ ΤΟΥΣ!

"...Ο καταναλωτής είχε αγανακτήσει με όσους τον εκμεταλλευόταν ασύστολα. Με τον μανάβη που έκλεβε στο ζύγι, με τον γιατρό που έπαιρνε φακελάκι, με τον δικηγόρο που τύλιγε τον πελάτη του σε μια κόλλα χαρτί, με τον ασφαλιστή που πουλούσε ανεκπλήρωτες υποσχέσεις, με τον εργολάβο που έχτιζε ημιυπαίθριους και τους βάφτιζε κατοικήσιμους, με τις εταιρίες κινητής τηλεφωνίας που χρέωναν ότι ήθελαν, με τις τράπεζες που μεταβλήθηκαν σε επίσημους τοκογλύφους, με τον έμπορο που προωθούσε ‘’μαϊμού‘’ προϊόντα για ιταλικά, με τον ιδιοκτήτη του super market που είχε άλλες τιμές στα ράφια και άλλες στα ταμεία, με τον ταξιτζή που  έκανε κύκλους στους επαρχιώτες επιβάτες, με τον ξενοδόχο που δεν επιδιόρθωνε το air contition, με τον εστιάτορα που χρέωνε 15 ευρώ την χωριάτικη σαλάτα...Σήμερα κατά κάποιο τρόπο παίρνει το αίμα του πίσω..."

Γράφει ο Γιώργος Χανός 

Σύμβουλος επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα »