Αν θέλετε να ΠΟΥΛΗΣΕΤΕ κάτι, ΜΗ ΜΙΛΑΤΕ γι’ αυτό

Θέλετε να πουλήσετε κάτι; Έχετε στα χέρια σας κάποιο προϊόν που πρέπει να προωθήσετε; Είναι πρώτη ύλη; Ενδιάμεσο ή τελικό παραγόμενο προϊόν; Αποτελεί υλικό αγαθό; Είναι υπηρεσία; Είναι κάποιο άλλο άυλο αγαθό; Είναι μια ιδέα;

Είστε πωλητές σε λιανική πώληση; Σε χονδρική; Σε b to b (business to business); Δουλεύετε σε μορφή εσωτερικών πωλήσεων; Σε κάποιο κατάστημα ή σημείο προώθησης; Εργάζεστε σε μορφή εξωτερικής πώλησης επισκεπτόμενοι διαρκώς υποψήφιους πελάτες; Χρησιμοποιείτε τη διαδικασία των πωλήσεων από απόσταση μέσω τηλεφώνου, τηλεόρασης ή διαδικτύου; Ακολουθείτε τη μορφή της επιθετικής πώλησης προσπαθώντας να προσεγγίσετε εσείς τον πελάτη; Μήπως αντίθετα περιμένετε υπομονετικά (παθητικά) να μπει ο πελάτης στο μαγαζί σας; Ή μήπως χρησιμοποιείτε όποια μέθοδο marketing σας είναι εφικτή ώστε να προκαλέσετε το ενδιαφέρον του καταναλωτή να κινηθεί αυτός προς εσάς;   

Γράφει ο

Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Ότι κι αν κάνετε, σε όποιο κλάδο του εμπορίου κι αν κινείστε, σταματήστε ΤΩΡΑ να μιλάτε για το προϊόν σας!!!

Θέλετε να πουλήσετε το προϊόν σας σε κάποιον που δεν έχει καν ‘’μυριστεί’’ τι είναι αυτό, πως λειτουργεί και ποιο είναι το κόστος του; Τότε ΜΗΝ ΤΟ ΑΝΑΦΕΡΕΤΕ ΚΑΘΟΛΟΥ.

Μα τότε, θα αναρωτηθεί κάποιος, τι είναι αυτό που θα πρέπει να κάνω για να προωθήσω το προϊόν μου;

Φανταστείτε λοιπόν για παράδειγμα ότι αναφερόμαστε σε κάποιον πωλητή σε εταιρία στρωμάτων. Και φανταστείτε ότι είναι υποχρεωμένος να πουλήσει ένα στρώμα χωρίς να μιλήσει για αυτό. Τι θα κάνει;

Θα αναγκαστεί να μιλήσει για τα αποτελέσματα που έχει το συγκεκριμένο προϊόν. Τι θα κέρδιζε κάποιος αν το αγόραζε; Θα μπορούσε για παράδειγμα να κάνει ωραίο ύπνο; Ανάλαφρο; Τι όνειρα θα έβλεπε; Πως θα ξυπνούσε; Με τι διάθεση; Αυτά και πολλά άλλα θα μπορούσε να καταγράψει ένας πωλητής σε ότι αφορά τα οφέλη που θα προέκυπταν για τον αγοραστή του στρώματος σε επίπεδο ψυχικής ικανοποίησης.

Και αν πάμε σε ένα άλλο παράλληλο επίπεδο, αυτό της υλικής ικανοποίησης που προκύπτει από την αγορά του προϊόντος, ο πωλητής θα μπορούσε να αναφερθεί στο ζήτημα της υγείας. Τι οφέλη θα είχε ο καταναλωτής; Πως θα αισθανόταν τη μέση του, τα οστά του, τις κλειδώσεις του, χρησιμοποιώντας αυτό το στρώμα; Τι θα συνέβαινε με τους πόνους που τον ταλαιπωρούν χρόνια τώρα από τη χρήση άλλων συναφών προϊόντων;

Στο ίδιο επίπεδο της υλικής ικανοποίησης μπορούν να παρατεθούν και άλλα οφέλη, όπως άμεσο κέρδος σε χρήμα (αν το προϊόν μας είναι πιο φθηνό) ή μακροπρόθεσμο κέρδος σε χρήμα (αν το προϊόν μας είναι πιο ακριβό – αυτό σημαίνει ότι έχει υψηλή ποιότητα, θα διαρκέσει περισσότερο, δεν θα χρειαστεί αντικατάσταση γρήγορα).

Και βεβαίως, αφού μιλάμε για στρώματα, μπορούμε να υπενθυμίσουμε στον υποψήφιο αγοραστή, ότι σε ένα στρώμα, το να κοιμόμαστε δεν είναι το μοναδικό που μπορούμε να κάνουμε. Υπάρχουν κι άλλες ενδιαφέρουσες εμπειρίες που μπορούμε να απολαύσουμε.

Ελάχιστους καταναλωτές (πιθανόν και κανέναν) θα ενδιέφερε από ποια ακριβώς υλικά είναι κατασκευασμένο αυτό το στρώμα, αν έχει σούστες ή όχι, αν χρησιμοποιήθηκε υψηλή τεχνολογία για να φτιαχτεί ή αν ο παραγωγός του βασίστηκε στην  παράδοση, αν είναι ανατομικό, ενισχυμένο, ελαστικό, ορθοπεδικό, αν έχει επένδυση ή ελατήρια. Όλους όμως τους ενδιαφέρει αν μπορούν από αυτό το στρώμα να λάβουν ένα από τα πολυτιμότερα αγαθά: τον καλό ύπνο! Άρα καταλήγοντας δεν χρειάζεται να μιλήσουμε για αυτό καθεαυτό το προϊόν μας, αλλά για τα αποτελέσματά του και κυρίως για τα οφέλη που παρέχει στον αγοραστή και χρήστη.

Πρακτικά μπορούμε να ακολουθήσουμε ένα μοντέλο παρουσίασης που θα στηριχτεί στα εξής βήματα:

1. Ξεκινήστε με μοναδικό στόχο να επιτύχετε να συνειδητοποιήσει ο υποψήφιος αγοραστής την ανάγκη. Το μυστικό σε αυτό το σημείο είναι να δηλώσει (φωναχτά) ότι αναγνωρίζει την ανάγκη και ότι καλό θα ήταν (ή προτιμότερο ‘’λογικό’’ θα ήταν) κάποια στιγμή να ικανοποιήσει αυτή την ανάγκη.

2. Κατευθύνετε την συζήτηση έτσι ώστε μόνος του να αντιληφθεί τη λύση που του προτείνετε. Το μυστικό σε αυτό το σημείο είναι η λύση να δοθεί με απλό και κατανοητό τρόπο, ώστε να μην υπάρχουν παρερμηνίες.

3. Αν έχετε πετύχει στα δύο προηγούμενα βήματα, δείξτε με σαφήνεια την πραγματικότητα (μη χρησιμοποιείτε τεχνάσματα ή ψεύτικες υποσχέσεις) και ο δρόμος είναι ανοιχτός. Μιλήστε για τα οφέλη που μπορεί να λάβει από την χρήση του προϊόντος. Μην υποθέσετε ότι αυτά εννοούνται ή εξυπακούονται. Τίποτε δεν εννοείται, αν εσείς δεν το διευκρινίσετε. Οι περισσότεροι πωλητές για παράδειγμα συνηθίζουν να λένε ‘’μα αν του πω ότι κάνει οικονομία στην βενζίνη, δεν σημαίνει ότι κερδίζει χρήματα;’’ Φυσικά, αυτό σημαίνει! Θα βγεις χαμένος όμως αν του το πεις χρησιμοποιώντας ακόμη δύο λέξεις στην πρότασή σου; Είναι ανάγκη να πεις απλά ‘’οικονομία στην βενζίνη;’’ Είσαι πωλητής, όχι διαφημιστής για να τσιγκουνεύεσαι δυο λέξεις. Ολοκλήρωσε λοιπόν την σκέψη σου καταλήγοντας σε κάτι χειροπιαστό: ‘’κάνετε οικονομία στη βενζίνη κερδίζοντας πάνω 30 ευρώ το μήνα, δηλαδή περίπου 400 ευρώ το χρόνο ή αλλιώς τα τέλη κυκλοφορίας της χρονιάς’’.

Τα οφέλη που προσδοκούμε αγοράζοντας οποιοδήποτε προϊόν, μπορούν να εντοπιστούν σε τρία επίπεδα και ουσιαστικά εφαρμόζουν στα τρία επίπεδα της ανθρώπινης ύπαρξης: το ΥΛΙΚΟ (που θα μπορούσε να αποτελεί όφελος πρακτικό, οικονομικό, χρηστικό), το ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΟ (που θα μπορούσε να αποτελεί όφελος γνωστικό, βελτιωτικό, αναπτυξιακό) και τέλος το ΨΥΧΙΚΟ (που θα μπορούσε να μεταφραστεί σε όφελος ηθικό, ηδονικό ή εγωιστικό). Ας μη ξεχνάμε ότι τα τρία αυτά επίπεδα της ανθρώπινης ύπαρξης εξερευνήθηκαν και αναλύθηκαν 2500 χρόνια πριν, από τον φιλόσοφο και πολυεπιστήμονα Αριστοτέλη. Σήμερα που η δυτική σκέψη έχει στερέψει μέσα σε ανούσια τεχνάσματα, μπορούμε να επιστρέψουμε στη διδασκαλία του και να στηριχτούμε στις πολύτιμες αρχές του.