Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ του ΧΡΟΝΟΥ στις Πωλήσεις

Τι είναι ο χρόνος; Σύμφωνα με τη φυσική, ένα δευτερόλεπτο είναι το διάστημα του χρόνου κατά το οποίο, ένα άτομο Καισίου 133, εκπέμποντας ακτινοβολία, πάλλεται 9.192.631.770 φορές. Αν πάρουμε δύο οποιαδήποτε ρολόγια, τα συγχρονίσουμε και τα αφήσουμε να λειτουργήσουν, είναι βέβαιο ότι έπειτα από λίγο θα δείχνουν διαφορετική ώρα. Ποιο, από αυτά μετρά τον πραγματικό χρόνο; Υπάρχει μοναδικός, απόλυτος χρόνος, ο οποίος είναι ο αληθινός χρόνος του κόσμου; Μπορεί αυτό που ονομάζουμε απόλυτο χρόνο να υπάρχει αν δεν μπορεί να μετρηθεί με ακρίβεια; Ο χρόνος θα κυλούσε ακόμη κι αν δεν υπήρχε τίποτε; Υπάρχει αρχή του χρόνου; Υπάρχει τέλος; Αν τα πάντα σταματούσαν, αν δεν συνέβαινε τίποτε, ο χρόνος θα συνέχιζε να κυλάει;

Γράφει ο

Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

 

Το πιο κοντινό αστέρι στη Γη είναι ο Σείριος, που απέχει 2 έτη φωτός, δηλαδή το φως χρειάζεται 2 χρόνια για να φτάσει ως εδώ. Βλέπουμε λοιπόν μια παλιά εικόνα του άστρου που ίσως έχει ήδη καταστραφεί αλλά εμείς θα αργήσουμε να το μάθουμε. Ένα ταξίδι μετ’ επιστροφής με την ταχύτητα του φωτός στο άστρο Σείριος, θα κρατούσε 4 χρόνια για έναν αστροναύτη, αλλά θα ισοδυναμούσε με 20 περιστροφές της γης γύρω από τον ήλιο. Αν αυτός ο αστροναύτης επέλεγε να ταξιδέψει λίγο μακρύτερα, θα επέστρεφε μικρότερος  από τον γιο του!

Τι είναι λοιπόν ο χρόνος; Είναι ένα από τα μεγαλύτερα μυστήρια της ζωής; Είναι η ίδια η ζωή; Εάν παρόλα αυτά συνεχίζετε να θεωρείτε ότι ο ''χρόνος είναι χρήμα'' μπορείτε να τιμολογήσετε τον χρόνο σας ως εξής:

Ετήσιες αμοιβές (μισθός + bonus) x 1,5 / εργάσιμες ώρες ετησίως = Ωριαίο κόστος.

Ωριαίο κόστος / 60 = Κόστος ανά λεπτό.

Κάνοντας αυτές τις πράξεις ίσως το αποτέλεσμα φανεί εντυπωσιακό! Μπορεί να αναρωτηθείτε ''μόνο τόσο λίγο έχω τιμολογήσει τον χρόνο μου;'' ή από την άλλη πλευρά, αν είστε εργοδότες μπορεί να αναρωτηθείτε ''κάθε 10 λεπτά πρέπει να δίνω 5 ευρώ στον υπάλληλό μου;;''

Σε μια έρευνα της Mc CRAW HILL στη Μ. Βρετανία το 2006, διαπιστώθηκε ότι ο μέσος πωλητής δαπανά τον χρόνο του ως εξής:

39% σε ταξίδια, 13% σε αναμονή, 11% σε διαλείμματα, 6% σε εργασίες προετοιμασίας και διεκπεραίωσης πωλήσεων, 30% (περίπου 2,5 ώρες ημερησίως) σε επαφές με πελάτες.

Από αυτό τον χρόνο μόνο η 1 ώρα είναι αποδοτική. Από τον αποδοτικό χρόνο ο πωλητής δαπανά το 80% σε παλιούς πελάτες και μόνο το 20% σε πιθανούς νέους πελάτες. Διαθέτει δηλαδή ΜΟΝΟ 15 ΛΕΠΤΑ ημερησίως σε νέους πελάτες.

Αν συνεχιστεί αυτή η κακή χρήση του χρόνου, ο πωλητής αυτός δεν πρέπει να αναρωτιέται γιατί δεν είναι αποδοτικός. Σήμερα ένα στέλεχος πωλήσεων είναι απαραίτητο να μπορεί να διαχειριστεί σωστά το κεφάλαιο ΧΡΟΝΟΣ. Και για να μπορέσει να το καταφέρει θα πρέπει να ακολουθήσει τα τέσσερα απλά, αλλά σημαντικά βήματα για την αξιοποίηση του χρόνου:

1) Καθορισμός Στόχων

Οι στόχοι πρέπει να είναι υψηλοί για να μας παρακινούν, συγκεκριμένοι για να μπορούν να μετρηθούν και να αποτιμηθούν και ρεαλιστικοί για να μας δίνει ικανοποίηση η επίτευξή τους.

2) Ανάλυση των στόχων σε Ενέργειες

Θα πρέπει να γίνει αρχικά καταγραφή των ενεργειών και των εργασιών και στη συνέχεια ιεράρχησή τους. Μπορεί επίσης να γίνει διάκριση των προτεραιοτήτων (ανελαστικές και ελαστικές εργασίες). Αναθέστε σε άλλους όσα περισσότερα είναι δυνατό (χρήση της περίφημης αρχής του delegation).

3) Προγραμματισμός των ενεργειών μέσα στο χρόνο

Ο σχεδιασμός δεν πρέπει να είναι υπερφορτωμένος. Χρειάζεστε οπωσδήποτε ημερήσιο και εβδομαδιαίο σχεδιασμό. αφήστε χρόνο ανάπαυσης στην ημέρα σας. αφήστε κάποιο χρόνο για απρόβλεπτα γεγονότα. Άφήστε χρόνο για την οικογένεια, τους φίλους και τον εαυτό σας. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα απλό έντυπο ή ένα φύλλο Excel (μη γίνεστε γραφειοκράτες).

4) Πειθαρχία στο Πρόγραμμα

Ελέγξτε τη χρήση του χρόνου σας. Συγκεντρωθείτε σε άμεσα θέματα. Καθορίστε και τελειώστε τα δύσκολα. Να είστε ''ευγενικοί με τον κόσμο, ανηλεείς με το χρόνο''. Κάνετε την καλύτερη δυνατή χρήση του χρόνου μέγιστης ενεργητικότητάς σας (συνήθως έχουμε υψηλή ενεργητικότητα τις πρωινές ώρες). Καταργήστε ή περιορίστε στο ελάχιστο ότι σας διασπά από αυτό που κάνετε. Αναπτύξτε κάποιο σύστημα αυτό-υπενθύμισης.

Ο σχεδιασμός και η τήρηση χρονοδιαγραμμάτων είναι απαραίτητα, μας εξοικονομούν χρόνο και μας βοηθούν να επιτυγχάνουμε στόχους αλλά παράλληλα καλό είναι να θυμόμαστε όλοι, ότι οι στόχοι αποτελούν μικρά ενδιάμεσα βήματα επίτευξης του σκοπού που έχουμε θέσει στη ζωή μας. Υπάρχουν λοιπόν τέσσερα πράγματα που δεν μπορούμε να ανακτήσουμε και καλό θα ήταν να τα έχουμε στο μυαλό μας:

Η πέτρα... αφού ριχθεί!

Η λέξη... αφού ειπωθεί!

Η ευκαιρία... αφού χαθεί!

Ο χρόνος... αφού περάσει!

Ο Αϊνστάιν, που ανέτρεψε τη θεωρία του Νεύτωνα για το χρόνο, αντικατέστησε το νόμο της κίνησης του Νεύτωνα με ένα νόμο διαφορετικής μορφής. Είναι πραγματικά ένα από τα μεγαλύτερα επιτεύγματα της γενικής θεωρίας της σχετικότητας το ότι βρέθηκε τρόπος να εκφραστούν οι νόμοι της κίνησης έτσι ώστε να έχουν νόημα οποιοδήποτε ρολόι κι αν χρησιμοποιεί αυτός που προσπαθεί να τους προσδώσει σημασία. Κατά παράδοξο τρόπο, αυτό συμβαίνει αν εξαλείψουμε το χρόνο από τις βασικές εξισώσεις της θεωρίας. Η κβαντική θεωρία που αποτελεί το μισό τμήμα της επανάστασης της φυσικής στον 20^ο αιώνα, αναπτύχθηκε για να εξηγήσει τα άτομα και τα μόρια και στηρίζεται πλήρως στη νευτώνεια φυσική, στην αντίληψη περί απόλυτου, ιδανικού χρόνου. Η θεωρία της γενικής σχετικότητας που αποτελεί το άλλο μισό, καταργεί την έννοια του χρόνου. Σύμφωνα με αυτή τη θεωρία λοιπόν ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΧΡΟΝΟΣ!